Jak przygotować się do pozyskania finansowania na startup?

Kiedy masz pomysł na biznes, rozpisany model biznesowy startupu, przygotowane prezentacje i pierwsze informacje zwrotne od potencjalnych klientów to możesz zacząć starania o pozyskanie kapitału bezpośrednio o od profesjonalnych inwestorów.

Oczywiście będzie to wymagało strategicznego przygotowania. Z tego wpisu dowiesz się wszystkiego czego potrzebujesz aby zacząć. Po przeczytaniu tego wpisu uświadomisz sobie jak wiele cennych informacji zawiera i unikniesz podstawowych błędów, które mogłoby zniweczyć Twoje szanse na sukces.

Jeżeli nie czytałeś pierwszego artykułu o tym „Jak sfinansować startup?” to koniecznie go przeczytaj, zanim zapoznasz się z poniższą treścią!

Poniżej opisuję ścieżkę przygotowania się do pozyskania kapitału na startup od inwestorów, która jest uzupełnieniem poprzedniego artykułu.

1. Analiza rynku dla startupu

Błędne zdefiniowanie rynku docelowego to jedna z podstawowych przyczyn porażek pomysłów na biznes, dlatego zanim pójdziesz do inwestora po pieniądze musisz wiedzieć:

Czy istnieją ludzie mający potrzebę, którą zaspokaja Twój produkt lub usługa?

Potrzeby możesz podzielić na:

• uświadomione – są to potrzeby, z których istnienia Twoja grupa docelowa zdaje sobie sprawę i które chce zaspokajać tu i teraz np. potrzeba ubezpieczenia domu na wypadek powodzi
• nieuświadomione – są to potrzeby, które trzeba najpierw uświadomić klientom np. telefon komórkowy z ekranem dotykowym – ludzie nie mieli potrzeby korzystania z takich aparatów, jednak firma Apple uświadomiła tę potrzebę, kreując przy okazji rynek warty setki miliardów dolarów.

Potrzeby uświadomione są mile widziane przez inwestorów, bo dużo łatwiej jest im wyobrazić sobie klientów korzystających z Twojego produktu lub usługi, dostrzec rynek, potencjał tego rynku, oraz odnieść się do konkurencji.

Potrzeby nieuświadomione stanowią duże ryzyko dla inwestorów ze względu na brak punktów odniesienia na rynku, brak badań marketingowych i potencjalnie wysokie koszty marketingu – produkt może być świetny jednak koszt „ewangelizacji” rynku może okazać się barierą nie do przeskoczenia dla biznesu we wczesnej fazie rozwoju.

Biznesy trafiające w potrzeby nieuświadomione mogą okazać się prawdziwą żyłą złota, jednak przekonanie do nich inwestorów, a później potencjalnych klientów będzie, bardzo, bardzo trudne… i prawdopodobnie kosztowne.

Kto jest Twoim idealnym klientem?

Wiek, płeć, miejsce zamieszkania, status społeczny, wykształcenie, poziom zarobków, zainteresowania, stan zdrowia – to podstawowe czynniki definiujące Twojego idealnego klienta, które będziesz musiał poznać, żeby sprawdzić…

Czy istnieje i jak liczny jest rynek potencjalnych klientów?

Rynek docelowy dla Twojego startupu powinien być na tyle liczny, żeby dobrze na nim zarobić, ale jednocześnie na tyle niszowy, żeby uniknąć dużej konkurencji, poprzez stworzenie czegoś unikalnego, co wyróżni Twój biznes na tle konkurencji.

Jeśli nie wiesz czy masz rynek na swój produkt i nie możesz odpowiednio dobrze zbadać niszy ze względu na zbyt duży koszt takiej operacji, to jak najszybciej pokaż prototyp potencjalnym klientom – pokaż ludziom co masz do zaoferowania i poproś o informacje zwrotne, opinie na temat Twojego rozwiązania, wypełnione ankiety oraz krytyczne uwagi.

Opinie z rynku z jednej strony pozwolą Ci zweryfikować, czy faktycznie są szanse na powodzenie Twojego projektu, a z drugiej, będą kartą przetargową w rozmowie z inwestorami – jeśli tylko udowodnisz, że masz rynek, Twoje szanse znacznie rosną.

Czy istnieje konkurencja na Twoim rynku docelowym?

Powinieneś zdawać sobie sprawę z pewnej prawidłowości – jeżeli jest rynek, na który warto wejść, to automatycznie ten rynek ma konkurentów. Jeżeli ktoś ma pomysł który nie ma konkurencji, to inwestor odbiera to jako brak rynku.

Zatem jeśli nie ma konkurencji dla Twojego pomysłu, to bez prototypu i informacji zwrotnych od potencjalnych klientów, szanse na przekonanie inwestora, drastycznie maleją.

Częsty błąd! Pomysłodawcy ukrywają informacje o konkurencji przed inwestorami myśląc, że inwestor, który dowiedział się o konkurencji, nie zdecyduje się zainwestować w projekt, bo podobny projekt już istnieje, tymczasem sytuacja jest zupełnie odwrotna.

Głęboka analiza konkurencji i przedstawienie różnic na korzyść Twojego projektu ma dwa zasadnicze plusy – pokazuje, że istnieje rynek i Ty wiesz jak się na tym rynku wyróżnić. Umiejętność wyróżnienia się na rynku jest często warta dużo więcej niż płonne nadzieje na znalezienie zupełnie nowego rynku dla zupełnie nieznanego produktu.

Czy rynek klientów będzie rósł, czy malał?

Możesz mieć np. pomysł dotyczący założenia uczelni, a dane demograficzne powiedzą Ci, że zbliża się niż demograficzny i zapotrzebowanie na edukację akademicką będzie spadać. Powinieneś zbadać perspektywy wzrostu Twojego rynku docelowego, albo przynajmniej wykazać, że jest to rynek, który właśnie teraz zyskuje na znaczeniu.

Analiza rynku powinna być solidnie opracowana, ponieważ będzie stanowiła jedną z ważniejszych części Twojej dokumentacji zaraz obok modelu biznesowego, modelu finansowego i planu marketingowego, o którym przeczytasz dalej. W jednym z kolejnych artykułów napiszę jak sprawdzać rynek za pomocą narzędzi dostępnych w internecie.

2. Plan marketingowy

Strategia marketingu i sprzedaży to jeden z najważniejszych elementów Twojego przyszłego biznesu, który wyróżnia Twój startup na tle konkurencji. Może zdarzyć się tak, że z pozoru dwa konkurencyjne wobec siebie pomysły mają zupełnie inne rezultaty rynkowe. Za te rezultaty z jednej strony będzie odpowiadał zespół, a z drugiej strategia marketingu i sprzedaży.

Teoretycznie dwa jednakowe biznesy – załóżmy e-usługi – mogą być zupełnie różne od strony zaplecza programistycznego, ponieważ będą realizowały odmiennie strategie marketingowe. Jedna firma może realizować dużo pojedynczych transakcji w krótkim czasie, a druga może w tym samym czasie za pomocą innych narzędzi budować długotrwałą relację z użytkownikami, która w dalszej perspektywie mogłaby przełożyć się na większe zaangażowanie klientów i wysoką liczbę poleceń usługi.

Implementacja obydwu rozwiązań może być skrajnie różna, mimo iż rdzeń biznesu i grupa docelowa będą jednakowe.

Ważne! Strategia marketingu i sprzedaży jest Twoją potencjalną przewagą konkurencyjną, dlatego jej szczegóły powinieneś możliwie długo trzymać w tajemnicy.

Moim zdaniem strategią marketingu można podzielić się tylko z inwestorami z którymi masz już bardzo dobre relacje, którzy chcą wspomóc Twój projekt i z którymi jesteś bliski porozumienia, lub takie porozumienie zawarłeś.

Na wczesnym etapie nikomu nie zdradzaj szczegółów planu marketingowego i nie przekazuj żadnych gotowych informacji w formie papierowej lub elektronicznej.

Wśród inwestorów zawsze możesz spotkać nieuczciwych ludzi, którzy zainwestowali już w podobne biznesy i dla których będziesz tylko dostawcą nowych informacji, pomysłów oraz idei, które skutecznie zastosują w biznesach już przez siebie wspieranych.

3. Komu zaprezentować swój startup?

O koncepcji Smart Money pisałem w poprzednim artykule. Jak wiesz, pieniądze to nie wszystko.

Najlepszy dla Twojego biznesu jest kapitał pozyskany od inwestorów, którzy mogą wesprzeć Twój biznes wiedzą, znajomością rynku i kontaktami biznesowymi.

Można przyjąć zasadę, że to z kim robisz interesy ma większe znaczenie niż pieniądze, które otrzymasz od tej osoby, dlatego zdecydowanie warto poznawać fundusze inwestycyjne i ludzi, którzy je tworzą, żeby wiedzieć czym się zajmują, jakie mają kontakty, w czym się specjalizują i jak mogą pomóc w rozwoju Twojego biznesu.

W każdej działalności biznesowej spotkasz bardzo różnych ludzi. Jedni będą konkretni, ale aroganccy, inni bezczelni i profesjonalni, inni będą Cię chwalić i komplementować nie dając Ci żadnego wsparcia, jeszcze inni będą bardzo przyjaźni, profesjonalni, otwarci i pomocni.

Z tego powodu najlepiej jest szukać inwestorów wśród znajomych, a jeżeli nie masz takich znajomych, to warto zrobić możliwie dużo, żeby kilku takich inwestorów poznać osobiście. Idealnie byłoby, gdybyś spotkał się z inwestorami na długo przed stworzeniem własnego prototypu.

Możesz to robić podczas różnych eventów i spotkań, których w branży finansowania biznesów we wczesnej fazie rozwoju jest dużo i będzie jeszcze więcej – zdecydowanie powinieneś bywać w takich miejscach.

Naprawdę warto sumiennie odrobić tę lekcję i poznać jak najwięcej inwestorów z jak najlepszej perspektywy. Na tym etapie możesz obawiać się odrzucenia, trudno będzie Ci znaleźć wspólny język z inwestorami i przełamać pierwsze lody, zatem najlepiej jest przyjąć strategię pytań.

Jeżeli uczestniczysz w wydarzeniu, w którym prelegentami są inwestorzy, to najlepszym sposobem zainicjowania komunikacji jest zadawanie pytań w trakcie ich prelekcji, kiedy zachęcają do tego słuchaczy.

Możesz wtedy zadać takie pytania:

W czym się specjalizujesz?
Jakie projekty lubisz najbardziej?
Z kim najchętniej współpracujesz?
W jakich branżach najchętniej działasz?
W czym jesteś w stanie pomóc młodym startup-om?
Jakie masz sukcesy jako inwestor?
Jak powinno wyglądać Twoim zdaniem idealne nawiązanie kontaktu z inwestorem?

Z dużym prawdopodobieństwem mogę powiedzieć, że na większość z tych pytań (lub dowolnych innych) nie uda się precyzyjnie odpowiedzieć w ciągu krótkiego wykładu, dlatego powinieneś dopytać o różne aspekty w trakcie przerwy, lub po wykładzie – a pytanie zadane w trakcie prelekcji może być pretekstem do dalszej dyskusji.

Dużo trudniej jest podejść od tak, do inwestora i nawiązać kontakt. Co innego jeżeli zadałeś pytanie i chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej – wtedy jest to naturalna kontynuacja otwartego wątku. Podejdź do prelegenta w przerwie, przywitaj się i kontynuuj temat.

Zadaj kilka pytań więcej, albo zwyczajnie zapytaj „Czy zgodziłbyś się, żebym odwiózł Cię na pociąg swoim autem, moglibyśmy wtedy swobodnie porozmawiać i zaoszczędzić trochę czasu?” Często jest tak, że inwestorzy goszczą w różnych miejscach kraju i wolą jechać pociągiem niż autem.

Pamiętaj, że to jest biznes, a biznesy robią tylko Ci, którzy wykazują inicjatywę. Inwestorzy szukają ludzi wykazujących inicjatywę. Nawet jeżeli „spalisz” temat podczas rozmowy z inwestorem, to zyskasz coś bardzo cennego… praktyczne doświadczenie i pewność, że potrafisz odważnie działać.

4. Jak komunikować swoją ofertę inwestorowi?

Masz już model biznesowy i finansowy, zidentyfikowane potrzeby, prototyp, analizę rynku, plan marketingowy, prezentacje, podsumowanie na jednej kartce i jedno zdanie, które opisuje Twój pomysł.

Szaleństwem na tym etapie byłoby sądzić, że przygotowując to wszystko samodzielnie zrobiłeś to idealnie, dlatego…

…przyszedł czas żeby zakomunikować Twoją ideę inwestorom i zebrać więcej informacji. Pominę wątek portali crowdfundingowych i skupię się na funduszach inwestycyjnych. Na tym etapie zapomnij o pozyskiwaniu kapitału. Twoim celem jest zebranie informacji zwrotnych od potencjalnych inwestorów odnośnie Twojego pomysłu, firmy, wyceny, rynku, popytu, modelu biznesowego.

Dzięki takiemu podejściu osiągniesz kilka celów:

• poprawisz koncepcję swojego projektu,
• urealnisz swój projekt,
• lepiej zrozumiesz perspektywę inwestorów,
• nawiążesz pierwsze kontakty,
• dowiesz się, czy docierasz z właściwym przekazem do właściwej grupy ludzi

Najlepszym sposobem pierwszego komunikowania oferty jest konfiguracja telefon, e-mail, telefon. Ze wszystkich materiałów, które już wcześniej przygotowałeś, najważniejsze będzie jedno, kluczowe zdanie opisujące Twój biznes, którym musisz zaciekawić potencjalnego inwestora – masz na to jakieś 30 sekund podczas rozmowy telefonicznej.

Pamiętaj! Jeśli nie znasz inwestora i jesteś dla niego anonimowy, w dodatku jesteś jedną z co najmniej kilku osób, które tego dnia dzwonią i jedną z kilkunastu tysięcy, z którymi prawdopodobnie już rozmawiał, to wartość Twojego projektu i Twoja siła przebicia w oczach inwestora jest znikoma.

Przykładowe zdanie mogłoby wyglądać mniej więcej tak:

Dzień dobry Panie A. Mamy działający prototyp usługi kierowanej do grupy B (tutaj podajesz grupę docelową/rynek np. lekarze), która pozwala na C (tutaj podajesz kluczową korzyść dla Twojej grupy docelowej). Mamy zespół składający się z trzech ludzi o unikalnych kompetencjach, a z naszego prototypu korzysta aktualnie 10 000 użytkowników i ich liczba stale rośnie w tempie 10% miesięcznie. Potrzebujemy kwoty 200 000 zł, które przeznaczymy na D (podaj cel lub cele biznesowe), oraz wsparcia mentora znającego rynek B, który pomoże nam wyjść z biznesem w kierunku E. Co Pan o tym sądzi?

Tak zbudowane zdanie ma pokazać, że masz działający prototyp, dobrze określony rynek docelowy (odpowiednio duży i atrakcyjny dla inwestora), masz zespół, pierwszych klientów, cel, wizję i szukasz inwestora, który ma zarówno pieniądze jak i wiedzę branżową, pozwalającą przeskalować Twój startup do rozmiarów dobrze prosperującej innowacyjnej firmy.

Obok takiej informacji nie można przejść obojętnie, tym bardziej, że zakończona jest pytaniem otwartym, które powinno sprowokować inwestora do zadawania dalszych pytań, zaproszenia na rozmowę, lub prośby o przesłanie większej ilości informacji na e-mail.

Tak skondensowana informacja pokazuje, że jesteś konkretnym człowiekiem, którego warto sprawdzić. Inwestorzy lubią konkretnych ludzi.

Kluczowy aspekt! Taki komunikat ma sens tylko wtedy, kiedy wierzysz w swój pomysł i masz na tyle dużo pewności siebie, żeby jasno i klarownie o tym opowiedzieć.

Bez względu na to jak dobry komunikat przekażesz o dalszych wydarzeniach w trakcie tej rozmowy nie zdecyduje jej treść… Czy Ci się to podoba, czy nie, decydujący będzie pewny ton głosu i Twoje entuzjastyczne nastawienie, do tego co proponujesz.

Jeżeli zostaniesz poproszony o przesłanie wiadomości e-mail, to powinieneś wysłać tylko Executive Summary o którym pisałem tutaj i upewnić się ile potencjalny inwestor potrzebuje czasu na zapoznanie się z wiadomością.

Następnie dzwonisz ponownie, żeby zebrać dodatkowe informacje i pytania, jeżeli nie zostały Ci przesłane w wiadomości zwrotnej. Powinieneś zadzwonić najpóźniej 2-3 dni po pierwszej rozmowie, inaczej pozostaniesz anonimowy. Determinacja w biznesie, to bardzo ważna cecha, Twój inwestor musi widzieć i czuć, że jesteś zdeterminowany i śmiało idziesz po swoje.

Jeżeli po pierwszej rozmowie zostaniesz zaproszony na spotkanie, to decyzja należy do Ciebie – ja bym jednak takie spotkanie odwlekał do czasu zapoznania się ze wstępną opinią telefoniczną i e-mailową kilku innych inwestorów. Dzięki temu zawsze będziesz w stanie coś poprawić, dlatego dobrze jest umówić się na spotkanie z kilkunastodniowym wyprzedzeniem.

Ważna uwaga! Wśród funduszy inwestycyjnych jest sporo takich, których przedstawiciele spotykają się w zasadzie z każdym pomysłodawcą, po to żeby wykazać swoim przełożonym jak ciężko pracują i ile ciekawych projektów mają w swoim portfolio – otrzymują za to prowizje i dodatki do pensji.

5. Ilu inwestorów powinieneś zainteresować startupem?

Żeby pozyskać właściwych ludzi do wsparcia swojego projektu dobrze jest odbyć spotkania z 30-40-toma różnymi inwestorami, szczególnie jeżeli to Twój pierwszy projekt i nie znasz realiów pozyskiwania pieniędzy na biznes od strony praktycznej.

Taka ilość spotkań, to dla Ciebie ogromne doświadczenie, którego nie kupisz za żadne pieniądze. Jeżeli Twój projekt jest naprawdę dobry, masz zgrany zespół, wizję i determinację w dążeniu do celu to 2-4 inwestorów powinno być zainteresowanych zainwestowaniem w Twój projekt.

Ważna uwaga! Zanim spotkasz się z 30-40-toma różnymi inwestorami, zadbaj o to, żeby zebrać informacje zwrotne od pierwszych 10-ciu. Taka odpowiedź z rynku inwestycyjnego pozwoli Ci dopracować materiały, albo uświadomi Ci, że braki w Twoim projekcie są tak znaczące, że szanse na biznesowe powodzenie Twojego projektu są nikłe.

Pamiętaj, że kluczowe jest odpowiednie wyciąganie wniosków z informacji zwrotnych – musisz być obecny w swoim projekcie z perspektywy pomysłodawcy, klienta i inwestora, żeby syntezować całą wiedzę i wyciągać właściwe wnioski, które przybliżą Cię do celu. Każda, nawet najbardziej przykra dla Ciebie informacja jest lepsza niż jej brak!

6. Wycena pomysłu.

Zanim pójdziesz po pieniądze powinieneś wiedzieć:

• ile pieniędzy potrzebujesz
• na co potrzebujesz te pieniądze – powinieneś potrafić wskazać konkretne cele biznesowe
• jaki procent udziałów w biznesie jesteś gotów oddać

Metod wyceny pomysłu lub prototypu jest co najmniej kilka. Prawdę mówiąc żadna z nich precyzyjnie nie prognozuje przyszłości. Jeżeli chcesz lepiej zapoznać się z tematem wyceny biznesu to odsyłam Cię do dokumentu „Dobre Praktyki – Metody Wyceny”, który znajdziesz tutaj.

Rekomenduję, żebyś zapisał ten dokument na swoim dysku i jeszcze do niego nie zaglądał. Skup się najpierw na pomyśle i prototypie, informacje o wycenie przydadzą Ci się dopiero kiedy pójdziesz po pieniądze.

Ważna informacja! Podczas pierwszego spotkania i prezentacji proponuj inwestorom niski udział w biznesie w zamian za duże pieniądze. Oczywiście taki zabieg podniesie wycenę Twojego projektu, ryzyko dla inwestorów i bardziej nakieruje ich na poszukiwanie słabych punktów Twojego rozwiązania.

Im więcej słabych punktów projektu poznasz na wczesnym etapie, tym szybciej będziesz w stanie poprawić projekt lub zrezygnować z jego realizacji, kiedy okaże się zbyt mało perspektywiczny.

Z pewnością nie raz usłyszysz o przesadnej wycenie projektu, która ma niewiele wspólnego z realiami rynkowymi, ale tym się nie przejmuj – wycenę zawsze można urealnić. Mam jeszcze jedną techniczną uwagę – kwota o którą wnioskujesz powinna odpowiadać realnym celom biznesowym, które chcesz osiągnąć, zatem jedyną wartością jaką powinieneś manipulować jest wielkość udziałów, które proponujesz.

Inwestor z jednej strony musi mieć pewność, że wiesz na co potrzebujesz pieniądze, a z drugiej powinien czuć niepewność związaną z ilością udziałów jakie mu proponujesz – wtedy będzie jeszcze bardziej skupiony na „wypunktowaniu” Twojego pomysłu, co będzie dla Ciebie korzystne w pierwszej fazie zbierania informacji zwrotnych.

7. Prezentacja pomysłu inwestorom.

Poznałeś już strategie przygotowania modelu biznesowego i komunikacji z potencjalnymi inwestorami. Jeżeli dokładnie odrobiłeś lekcje, to czeka Cię kilka zaproszeń na spotkanie, na którym będziesz miał szansę bliżej zaznajomić inwestorów ze swoim pomysłem.

Kluczową rzeczą o której powinieneś pamiętać na tym etapie, jest fakt, że na zrobienie pierwszego, pozytywnego wrażenia masz tylko jedną szansę, z tego powodu powinieneś doskonale przygotować pierwszą prezentację i uzgodnić na jakiego rodzaju pytania odpowiadać będą członkowie Twojego zespołu.

Ważna uwaga! Moim zdaniem najlepiej jest przygotować się do prezentacji bez slajdów. Powinieneś mieć w głowie wszystko co chcesz powiedzieć i wszystkie dane rynku, o które możesz zostać zapytany. Dlaczego zalecam taki model pierwszej prezentacji mimo jego oczywistych wad?

Ponieważ spotkasz również inwestorów, którzy mogą być zaangażowani w projekty podobne do Twojego i wcale nie będą zainteresowani tym, żeby pomóc Ci z Twoim startupem, ale chętnie wykorzystają Twoje slajdy do wsparcia innych biznesów.

Jeżeli pójdziesz bez slajdów, to w najgorszym przypadku spotkasz się z brakiem zainteresowania ze strony inwestorów.Oprócz tego, będzie to dla Ciebie świetny test sprawdzający na ile jesteś w stanie obronić koncepcję, której nie prezentujesz na slajdach.

Najlepiej jest przećwiczyć prezentację z całym zespołem, przed kamerą, wynotować uwagi i przećwiczyć ją ponownie.

Dobrze, żeby w takiej próbie uczestniczył ktoś, kto zna się na mowie ciała, lub jakiś zaprzyjaźniony aktor, który doradzi Ci co należy zrobić, żeby przekaz był spójny, entuzjastyczny, ekspresyjny i prawdziwy.

Entuzjazm względem pomysłu, pewność siebie, zdecydowany głos i spójność mowy ciała z komunikatami werbalnymi będą pełnić kluczową rolę w prezentacji waszego pomysłu.

Dobrze jest ćwiczyć prezentację w gronie osób, które będą zadawać wam pytania w trakcie prezentacji. W takiej sytuacji przekonacie się jakie błędy robicie podczas wystąpienia, kiedy ktoś wytrąca was z równowagi i jak szybko jesteście w stanie wrócić na właściwy tor, kiedy ktoś wam przerwie, albo na ile jesteście w stanie podążać za pytaniami inwestorów elastycznie przemieszczając się po waszej prezentacji, odpowiadając tylko na te kwestie, które najbardziej interesują inwestorów.

Jeżeli przejdziesz cały ten proces i otrzymasz propozycje zainwestowania w Twój pomysł to powinieneś jeszcze zapoznać się z kolejnym artykułem na temat pułapek jakie mogą zastawić na Ciebie inwestorzy podczas finalnych negocjacji.